Stockholms universitet
Företagsekonomiska institutionen

Att bli en attraktiv kund: Så kan offentlig sektor stärka sina leverantörsrelationer

David Fridners nya avhandling, "Customer Attractiveness in the Public Sector," undersöker hur offentliga organisationer kan bli mer attraktiva som kunder och på så sätt bygga långsiktiga, värdeskapande relationer med sina leverantörer.

Genom tre artiklar visar Fridner hur offentliga organisationer kan stärka sina relationer med leverantörer, övervinna byråkratiska hinder och skapa partnerskap som gynnar innovation, leveranssäkerhet och kostnadseffektivitet. David Fridner disputerade vid Marknadsföringssektionen, Stockholm Business School den 1 november.

Avhandlingen vänder på den traditionella marknadslogiken och fokuserar på leverantörernas bild av offentliga kunder – benämnt som kundattraktivitet i offentliga sektorn. Artiklarna belyser detta begrepp ur olika perspektiv: vad det består av, varför offentliga organisationer kan tänkas vilja arbeta aktivt med frågan och hur de kan gå tillväga.
 
Den första artikeln "The Perks of Being an Attractive Public Customer" undersöker betydelsen av att vara en attraktiv offentlig kund. Resultaten visar att det kan vara en nyckel för att mobilisera leverantörer till kvalitetsförbättringar och innovation, samtidigt som det kan skydda mot riskexponering i form av alltifrån uteblivna leveranser till tilläggskostnader.

Den andra artikeln "Becoming an Attractive Public Customer to Strategic Suppliers" undersöker vad som skapar kundattraktivitet gentemot strategiska leverantörer. Resultaten visar hur olika former av tillit spelar en central roll för att skapa leverantörsvärde och långsiktig kundattraktivitet, vilket i förlängningen utgör grund för ömsesidigt produktiva relationer med centrala leverantörer.

Den tredje artikeln "From Bureaucracy to Collaboration: Emerging Tactics to Enhance Customer Attractiveness in the Public Sector" undersöker hur offentliga organisationer kan gå praktiskt tillväga för att skapa kundattraktivitet. Resultaten pekar på fyra olika taktiker som offentliga kunder kan tillämpa i upphandlings- och kontraktsfasen för att överkomma de barriärer till kundattraktivitet som är förknippade med offentlig upphandling.

Opponenten professor Holger Schiele och David Fridner.
Opponenten professor Holger Schiele och David Fridner.

Avhandlingen bidrar med nio propositioner och ett ramverk som illustrerar kundattraktivitet i den offentliga sektorn utifrån dimensionerna utfall, formation och management. Forskningen visar att kundattraktivitet kan vara ett kraftfullt verktyg för att förbättra leverantörsrelationer inom den offentliga sektorn. Forskningen ifrågasätter upphandlingsfasens- och kontraktets makt att styra leverantörsrelationer i komplicerade utbyten och betonar istället vikten av sociala aspekter genom hela leverantörsresan. Vidare antyder forskningen att offentlig upphandling bör ta steg från ”blind neutralitet” i bemärkelsen likabehandling oavsett prestation, till att utveckla en större leverantörsdifferentiering.

David Fridner med avhandlingen Customer Attractiveness in the Public Sector.
David Fridner med avhandlingen Customer Attractiveness in the Public Sector.
 

Kan du kortfattat beskriva hur praktiker kan ha nytta av din forskning?

Det finns mycket som tyder på att offentliga organisationer behöver jobba mer aktivt med att öka sin kundattraktivitet. Inte bara, eller ens huvudsakligen, för att stimulera ökad konkurrens i anbudsskedet, utan för att lyckas mobilisera leverantörer mot en mängd utfall som är viktiga för offentliga sektorn. En bra start för denna resa är att på ett systematiskt sätt skapa kunskap om vad som driver agerandet hos viktiga leverantörsgrupper och deras uppfattningar om den offentliga kunden ifråga.

En framgångsrik förflyttning upp i kundhierarkin bygger därefter på ett visst mått av fokusering. Att försöka lyfta sin kundattraktivitet gentemot hela den potentiella leverantörsmarknaden (bortom lågt hängande frukter) är troligen i bästa fall ineffektivt och i värsta fall direkt kontraproduktivt. Att bli en attraktivt offentlig kund bygger på att vara aktiv bortom upphandlingsfasen och att våga vara relationsdriven gentemot leverantörerna.

Läs avhandlingen "Customer Attractiveness in the Public Sector"

David Fridner med handledarna Fredrik Nordin och Jon Engström.
David Fridner med handledarna Fredrik Nordin och Jon Engström.
Från vänster: Fredrik Nordin, Jon Engström, David Fridner, David Sörhammar, Jon Nyhlén, Zsofia Toth,
Från vänster: Fredrik Nordin, Jon Engström, David Fridner, David Sörhammar, Jon Nyhlén, Zsofia Toth, Lisa Govik, Holger Schiele och Rana Mostaghel.

Ordförande

Rana Mostaghel, docent, Företagsekonomiska institutionen, Stockholms universitet

Opponent

Holger Schiele, Professor, Department of High-tech Business and Entrepreneurship, University of Twente, Nederländerna

Betygsnämnd

Lisa Govik, docent, avdelningen Supply and Operations Management, Chalmers Tekniska Högskola, Göteborg
Zsofia Toth, Associate Professor, Durham University Business School, Durham, England
David Sörhammar, docent, Företagsekonomiska institutionen, Stockholms universitet
Jon Nyhlén, docent, Statsvetenskapliga institutionen, Stockholms universitet (suppleant)

Handledare

Fredrik Nordin, professor, Företagsekonomiska institutionen, Stockholms universitet
Jon Engström, universitetslektor, Företagsekonomiska institutionen, Stockholms universitet

Tema
Ekonomi och samhälle - Temasida
Forskningsämne
Marknadsföring

Senast uppdaterad: 1 november 2024

Sidansvarig: SBS

eventNewsArticle

standard-article

false

{
  "dimensions": [
    {
      "id": "department.categorydimension.subject",
      "name": "Global categories",
      "enumerable": true,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "department.categorydimension.tag.Keywords",
      "name": "Keywords",
      "enumerable": false,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "department.categorydimension.tag.Person",
      "name": "Person",
      "enumerable": false,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "department.categorydimension.tag.Tag",
      "name": "Tag",
      "enumerable": false,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "webb2021.categorydimension.Category",
      "name": "Globala kategorier Nyheter (Webb 2021)",
      "enumerable": true,
      "entities": [
        {
          "id": "webb2021.categorydimension.Category.forskning_nyheter",
          "name": "Forskning",
          "entities": [],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        },
        {
          "id": "webb2021.categorydimension.Category.research.catalogue.se",
          "name": "Forskningskatalog",
          "entities": [],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        }
      ],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "webb2021.categorydimension.Label",
      "name": "Tema (Webb 2021)",
      "enumerable": true,
      "entities": [
        {
          "id": "webb2021.categorydimension.Label.ekonomi",
          "name": "Ekonomi och samhälle",
          "entities": [],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        }
      ],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "webb2021.categorydimension.Label.en",
      "name": "Themes (Webb 2021)",
      "enumerable": true,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "webb2021.categorydimension.Keyword",
      "name": "Keywords (Webb 2021)",
      "enumerable": false,
      "entities": [],
      "localizations": {}
    },
    {
      "id": "F.ekonomiska.lokala.kat",
      "name": "Lokala kategorier Företagsekonomiska",
      "enumerable": true,
      "entities": [
        {
          "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh",
          "name": "Lokala nyheter",
          "entities": [],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        },
        {
          "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh",
          "name": "Lokala nyheter",
          "entities": [
            {
              "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh.utb",
              "name": "Utbildning",
              "entities": [],
              "attributes": [],
              "childrenOmitted": false,
              "localizations": {}
            }
          ],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        },
        {
          "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh",
          "name": "Lokala nyheter",
          "entities": [
            {
              "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh.fo",
              "name": "Forskning",
              "entities": [],
              "attributes": [],
              "childrenOmitted": false,
              "localizations": {}
            }
          ],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        },
        {
          "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh",
          "name": "Lokala nyheter",
          "entities": [
            {
              "id": "F.ekonomiska.lokala.kat.nyh.om",
              "name": "Om institutionen",
              "entities": [],
              "attributes": [],
              "childrenOmitted": false,
              "localizations": {}
            }
          ],
          "attributes": [],
          "childrenOmitted": false,
          "localizations": {}
        }
      ],
      "localizations": {}
    }
  ]
}